老客户的采购欲望越来越淡，又开发不到新客户，钱全部砸到货物里面出不来，有时候想哭都没了眼泪。很多同行就因为顶不住压力，最后无奈选择了退出。<o:p></o:p>
那么，金融危机下，IT代理商靠什么“抢”客户？我总结了一些“过冬”的经验，各位看官不妨一试。<o:p></o:p>
首先，挖掘客户需求。危机下的客户变得越来越“刁钻”，他们提出了更高的要求，除了要求提供好产品之外，还要在营销管理和资金支持等方面给予最大的帮助，而且还得及时有效。因此，想要抢来客户，就要最大限度地挖掘客户的需要。但能力有高低，挖掘客户潜力更是一门学问，我深深的感受到自己的欠缺。神州数码思科业务部门组织的思酬之路CEO CLUB就为我提供了一个经验交流和互相学习的平台。在这里，通过培训老师-CENT<?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com
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ersonName>老师的讲解，通过与其他代理商交流，我学习到了更多的销售经验。<o:p></o:p>
其次，开发新兴市场在金融危机下更是刻不容缓。原有一、二级市场的饱和，让我把眼光集中在了潜力巨大的三、四级市场。但市场的客观因素让包括我在内的很多代理商缺乏积极性，技术和管理上的先天不足更让市场开发步履维艰。“总代”推出的C计划就让我受益不少。现金和积分返点，让我看到了很多的实惠，这也就极大地激发了我的销售积极性。同时通过在线免费技术课堂的学习，我对思科产品的技术细节有了更加深入的了解，解决了很多销售中的实际技术问题。<o:p></o:p>
最后，想要熬过“寒冬”，手头就一定要有充足的活动资金，否则，只能眼睁睁看着项目与自己“擦肩而过”。可没钱怎么办？找银行贷款。我的贷款经历告诉我那是完全不现实的。次贷危机让他们跌了个大跟头，贸易型中小企业怎么可能轻易的再贷出款呢？“总代”神州数码提出的“钻石融资计划”就为我提供一条无需抵押，无需担保且安全可靠的融资渠道，让我重获了新生，解决了资金燃眉之急。<o:p></o:p>
总而言之，想要在金融危机下“抢”客户，就要时刻谨记“服务”才是王道！<o:p></o:p>
